章 市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点
生活方式对消费者心理产生的影响
消费习俗对消费者心理产生的影响
商品本身对消费者心理产生的影响
不同类型购买行为的心理分析
不同年龄人群的消费特点
不**格人群的消费特点
不**别人群的消费特点
第二章 我买，故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础：马斯洛需求理论
马斯洛需求理论与消费者心理
消费者购买动机理论
为什么买这个，而不买那个
消费时尚的概念与特点
买的不仅是品牌，*是面子
买东西，也许只为卖东西的人
被特定环境促成的购买需求
第三章 和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值
品牌价值的竞争优势
企业与顾客之间的相互认知
感性消费时代来了
有些人只要是流行的都想买
被个性包装吸引的消费者
难以拒*的免费**品
让消费者放心的亲身体验
“新品就是佳品！”
赢在新颖，胜在别样
第四章 买买买！被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者
被影响者的心理作用机制
参照群体影响人们心理的表现
避不开的“***”
满足消费者心理的价格
价格过低反而会吓跑人
好奇心打开钱袋子
第五章 70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的
越是买不到，越是想得到
无法拒*的甜头，为小礼物花大钱
上了欲擒故纵推销术的当
逆反心理可能反被利用
浮动价格，先高后低
追求实惠的顾客 喜欢买一赠一
小礼物搞定大客户
有奖销售，吊足顾客胃口
折价促销，折本赚吆喝
戴高帽，把顾客逼上“*路”
第六章 营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响
商品包装对消费者心理的影响
推出不同号码，迎合多样需求
想顾客之所想，把舒适送到心里
不同群体分类，不同舒适标准
让消费者感觉自己“买得值”
赞美听得越多，钱包瘪得越快从众心理让大家都来买
速战速决，缩短顾客的考虑时间
第七章 购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值
消费者的抱怨其实正是商机
“我很满意”不代表“我会忠诚”
与顾客正确沟通，直接联系
与顾客同在，与客户同步
上门服务，送货到家
一对一服务，有问必“答”
优惠卡，拴住顾客的绳索
第八章 没有人能真正拒*消费——消费者行为心理效应
250定律销售法：每一个用户背后都有250个客户
印刻效应：满意一次，就会忠诚很久
投射效应：保持思维同步，就*容易接受
登门槛效应：逐步提出要求，不断缩小差距
凡勃伦效应：满足优越感，促生“炫耀性消费”
光环效应：大家都喜欢知名度高的商品
麦吉尔定理：区别对待，量身定做才能打动人
鼓掌效应：你尊重我，我就会回报你
示范效应：示范的效果胜过千言万语
......
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