●目 录基 础 篇章 沟通态度：说客户想听的，听客户想说的//003获得客户信任，沟通更畅通//004提升亲和力，让客户感到舒服//006投其所好，抓住客户的兴趣爱好//009把产品优点转化成客户的利益//014倾听，探寻客户的真正需求//018问得越多，对客户了解就越多//021从客户的抱怨中发现需求//025第二章 沟通口才：用嘴说服客户，用诚心打动客户//029用精彩的开场白引起客户的兴趣//030寒暄有度，不能废话连篇//033次见面，可以不谈销售//037用幽默营造沟通的良好氛围//041巧妙地重复卖点，强化客户印象//043说到点子上，即使价高客户也会购买//047站在客户的立场上说服客户//049这些话一定不要对客户说//053第三章 沟通心理：都想多分“蛋糕”，利益平衡为佳//057做一个优秀的“心灵捕手”//058客户购买的不是产品，是利益//062自私之心：客户只关心自己的利益//065利他之心：让客户赚钱，你也一定能赚钱//069从众心理：让客户跟风购买//071虚荣心理：让客户心里偷着乐//075安全心理：没有人不害怕上当受骗//078猎奇心理：设置悬念，吊起客户的胃口//081占便宜的心理：给客户小恩小惠别吝啬//084第四章 沟通礼仪：礼节滴水不漏，客户自然满意//087给客户良好的印象//088注重与客户见面打招呼的细节//091掌握宴请客户的礼节//094避免与客户在沟通中冷场//097谈话过程中要注视客户的眼睛//101贸然打断客户的谈话是大忌//103千万不要叫错客户的名字或职位//106做好送别客户的礼仪//109实 战 篇//113第五章 谈判开局：做好充分准备，抢占主动地位//115做好销售谈判的准备工作//116攻破客户的戒备之心//119通过客户的表情判断客户的心情//122从客户肢体动作判断客户的性格//125从口头禅了解客户的个性//128从颜色喜好来识别客户的心理//132引导客户开始就说“是”//136第六章 摆明条件：意图清晰明了，但不暴露底牌//141先亮出产品的优点再报价//142巧妙应对客户对你底牌的试探//146让客户提出购买产品的条件//148一定要给予客户讨价还价的机会//151让客户相信你提出的数据//154报价的时间要选对//157用果断坚定的语气说话//160表现出不情愿，让客户感觉占了便宜//163第七章 排除异议：正确对待异议，采取不同策略//167正确对待客户提出的异议//168面对异议，不要许下无法兑现的承诺//171客户说“我考虑考虑再说”该怎么办//174客户说“我们需要和×人商量”该怎么办//176客户说“价格太高”该怎么办//179客户说“别人家更便宜”该怎么办//183客户说“过一段时间再买”该怎么办//185客户说“我没有能力购买”该怎么办//188客户说“我不喜欢这一款产品”该怎么办//191客户说“我更喜欢××品牌”该怎么办//193第八章 应对僵持：不要轻易让步，谁有耐心谁赢//199销售博弈中“耐心”为王//200一定要成交的心理会让你很被动//203假借上级或其他部门人员的意思来搪塞过关//206以“拖”字诀来应对谈判僵局//209主动提出休会，缓解谈判气氛//212用语言来鼓励对方打破僵局//215“非正式会谈”往往能打破谈判僵局//218利用“馈赠”打破谈判僵局//221第九章 破局成交：利益达成一致，共赢点最重要//225可以让步，但一定要提出条件//226在恰当时机提出备用方案//229利用“二选一”策略//232采用局部成交法，减轻谈判压力//235巧用激将法，诱使客户让步//238采取主动，假设成交//241刺激对方“怕买不到”的心理//244巧用对比，让客户做出让步//247善用“黑脸”和“白脸”//251适当的沉默能给对方带来一定的压力//254第十章 快速签单：谈妥后就落实，切忌拖泥带水//257尽快成交，避免夜长梦多//258对客户的购买表示由衷的感谢//260销售合同签订讲究技巧//263提升客户满意度，让其体验购买乐趣//267做好“顾问式”客户服务//271转化谈判结果，为下次合作打下基础//274
内容简介
本书分为基础篇和实战篇。基础篇共有四章，主要讲述了销售沟通与谈判的态度、口才、心理、礼仪等知识。实战篇共有六章，注重方法技巧的运用，并结合销售过程中的实际情景案例，详细讲述了如何做好销售沟通与谈判的准备工作、如何报价才能让客户接受、如何排除客户的各种异议、如何应对销售沟通与谈判过程中出现的僵局、如何抓住机会快速成交、如何在销售谈判成功后快速签单等内容。打好销售沟通与谈判的基础，熟用销售沟通与谈判的技巧，尽快成为很好的销售精英！
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