●第１ 章 目标客户哪里找１ 第１ 节 明确谁是目标客户３ 情景０１ 人人都是客户３ 情景０２ 评估客户的购买力５ 情景０３ 找有决策权的人７ 第２ 节 找到目标客户的途径９ 情景０４ 利用人脉关系９ 情景０５ 陌生拜访积累１２ 情景０６ 老客户转介绍１４ 情景０７ 网络保险营销１７ 情景０８ 社区定点展台１９ 情景０９ 参加团体活动２１ 第３ 节 目标客户的筛选分级２３ 情景１０ 目标客户分析２３ 情景１１ 把握特殊时机２７ 第２ 章 电话初访有技巧２９ 第１ 节 突破障碍３１ 情景１２ 赞美赢好感３２ 情景１３ 请求得机会３４ 情景１４ 灵活应变法３６ 情景１５ 绕道找弱点３９ 第２ 节 精彩开场４１ 情景１６ 介绍优势４１ 情景１７ 制造话题４５ 第３ 节 阐释利益４８ 情景１８ 强调利益４８ 情景１９ 制造悬念５１ 第４ 节 适时约见５３ 情景２０ 约见面时间５４ 情景２１ 约见面地点５６ 情景２２ 约见熟悉的人５９ 情景２３ 约见转介绍客户６０ 情景２４ 约见陌生的客户６２ 第３ 章 拒绝约见善应对６７ 第１ 节 避免拒绝有预防６９ 情景２５ 隐藏销售意图６９ 情景２６ 争取说话权利７２ 第２ 节 应对拒接有技巧７４ 情景２７ 不需要７５ 情景２８ 没兴趣７９ 情景２９ 没时间８２ 情景３０ 没钱买８４ 情景３１ 不面谈８７ 第３ 节 无法化解巧圆场８９ 情景３２ 道歉化解不满９０ 情景３３ 约定下次通话９２ 情景３４ 留下相关资料９４ 第４ 章 上门拜访赢好感９７ 第１ 节 好印象９９ 情景３５ 形象专业１００ 情景３６ 巧妙赞美１０２ 情景３７ 适度寒暄１０４ 第２ 节 巧发问１０７ 情景３８ 选好时机１０７ 情景３９ 注意方式１０９ 情景４０ 理清思路１１２ 第３ 节 善倾听１１４ 情景４１ 少说多听１１４ 情景４２ 适时回应１１６ 情景４３ 捕捉重点１２０ 第４ 节 会表述１２３ 情景４４ 站对立场１２３ 情景４５ 表达清楚１２５ 情景４６ 适当幽默１２８ 情景４７ 以退为进１３０ 情景４８ 兼顾陪同者１３１ 第５ 章 需求挖掘推产品１３５ 第１ 节 探知客户的信息１３７ 情景４９ 了解客户的家庭信息１３７ 情景５０ 了解客户的保险计划１４０ 情景５１ 了解客户的经济状况１４３ 第２ 节 引导客户的需求１４６ 情景５２ 家庭保障１４６ 情景５３ 清偿债务１５０ 情景５４ 医疗保障１５３ 情景５５ 教育基金１５６ 情景５６ 养老保障１５９ 情景５７ 储蓄计划１６２ 情景５８ 财产保全１６６ 情景５９ 应急现金１６８ 第３ 节 推介适合的产品１７１ 情景６０ 做好产品建议计划１７１ 情景６１ 介绍产品不离需求１７５ 第６ 章 客户异议巧排除１８１ 第１ 节 需求的异议这样讲１８３ 情景６２ 客户已经购买社会保险１８３ 情景６３ 年轻健康不需要买保险１８４ 情景６４ 爸妈没保险也过得很好１８６ 情景６５ 给孩子买了保险就够了１８８ 情景６６ 养儿防老不需要养老金１９０ 第２ 节 产品的异议这样讲１９１ 情景６７ 买保险不如买股票１９２ 情景６８ 买保险不如存银行１９４ 情景６９ 体检核保非常麻烦１９６ 第３ 节 拖延的异议这样讲１９８ 情景７０ 考虑考虑等等再说１９９ 情景７１ 我要综合比较一下２０１ 情景７２ 我和家人商量商量２０４ 第４ 节 支付的异议这样讲２０７ 情景７３ 资金紧张支付保费存在困难２０７ 情景７４ 担心经济状况改变续保困难２１０ 第５ 节 信用的异议这样讲２１２ 情景７５ 你离职了怎么办２１２ 情景７６ 公司倒闭了怎么办２１５ 情景７７ 买人情保单放心２１７ 第７ 章 把握时机促成交２１９ 第１ 节 抓住时机促签单２２１ 情景７８ 购买信号不可忽视２２１ 情景７９ 利用危机促成签单２２４ 情景８０ 营造氛围利于成交２２５ 第２ 节 巧用方法促签单２２７ 情景８１ 直接请求法２２８ 情景８２ 假设促成法２２９ 情景８３ 选择促成法２３１ 情景８４ 利益诱导法２３２ 情景８５ “是的”逼近法２３３ 情景８６ 参与成交法２３４ 情景８７ 评估客户的购买力２３６ 第８ 章 贴心服务增信任２３９ 第１ 节 抱怨处理需坦诚２４１ 情景８８ 客户抱怨及时处理２４１ 情景８９ 退保要求先查原因２４３ 第２ 节 日常维护暖如流２４６ 情景９０ 递送保单２４６ 情景９１ 适时联络２４９ 情景９２ 登门拜访２５１ 情景９３ 接受咨询２５３ 情景９４ 提醒服务２５５ 情景９５ 办理理赔２５７ 第３ 节 超值服务给惊喜２５９ 情景９６ 做好顾问２５９ 情景９７ 至诚关怀２６０ 情景９８ 创新服务２６１
内容简介
好口才才能有效说服客户，好口才才能带来好业绩。具备有效的沟通技能和良 好的口才，对保险销售人员来说尤为重要。 本书从8 个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的98 个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。 本书适合保险销售人员、保险客户（营业）主任、培训师使用，也可作为沟通培训的教材，还可作为保险公司的内训教材。
情景05 陌生拜访积累
情景模拟
杨叶是一名保险销售精英，在异地从业三年来，由举目无亲到目前积累了400多位客户，她每年都是公司的年度优选。与公司新人分享经验时，她总会说起一句话：“精耕细作，坚持做好陌生拜访。”她初入行时，就听过原一平先生的故事：早上出门时左边裤兜里放10枚硬币，每拜访一位客户，就挪一枚硬币到右边口袋，只有10枚硬币全移到右边，才允许自己下班。杨叶也按照这种方法开始了每天10位陌生客户的拜访，一坚持就是两年。
有一次，她走进一栋办公楼，从一层爬到五层，一共八家公司，都不让她进门。到第六层的一家医药公司时，她看到这家公司的门上贴着一张纸......
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