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至此，我已经采用多少有些通俗的术语介绍了两种类型的从众。这种区分主要基于以下两个方面：(1)个体从众是由于奖惩的原因，还是出于获得信息的需要；(2)从众行为的相对持久性。现在，让我们走出这种简单的区分，对其做一番*为复杂而有用的分类，这种分类不仅仅适用于从众，也适用于所有形式的社会影响。在这里，我将不再使用“从众”这个简单的术语，而是把人们对社会影响的反应划分为三种类型：依从、认同和内化。
依从依从这一术语能够*恰当地用来表示一个人为了获得奖励或者避免惩罚而做出某种行为。通常，一个人的行为的持续时间与他所得到的奖励承诺或者所面临的惩罚威胁同样长。为此，人们可以将一只老鼠饿上一段时间，然后在迷津终端放上食物，以此来诱使它**率地跑向迷津。同样，一个残忍的独裁者可以通过威胁不顺从将遭受的痛苦折磨，或者许诺顺从所能得到的荣华富贵，来获取一定比例的臣民对他的忠诚。在依从这一水平上，多数研究者发现在人类和动物之间存在很小的差别，因为所有的有机体都会对具体的奖惩发生反应。因此，将食物从迷津终端的盒子里拿走，老鼠*终会停止在迷津中的奔跑；取走食物或者取消惩罚的威胁，那些臣民也会停止对独裁者的忠诚。
认同认同这一术语指的是因个体希望与影响施加者保持一致，而对社会影响产生的某种反应。和依从一样，在认同中，也并非因为某种行为内在地令人满意，我们才采取这种行为方式；我们采取特定的行为方式，仅仅是因为这种行为方式能使我们与所认同的另一个人(或一些人)建立起令人满意的关系。认同与依从的区别在于，在认同中我们的确相信自己所采取的意见或价值，尽管我们对这些意见和价值的相信程度还不很强烈。因此，一旦我们发现某个人或者某个群体在某些方面具有吸引力或感染力，我们就倾向于接受来自这个人或这个群体的影响，并且采取类似的价值或态度——这样做并不是为了获得奖励或者逃避惩罚(就像在依从中那样)，而仅仅是为了与某个人或某个群体相像。我将这称之为“**的查理老叔”现象。假定你有一位名叫查理的叔叔，他热情、有魄力，也很有魅力；当你还是个孩子的时候，你就喜爱他，希望自己长大后能像他那样。查理大叔是一家公司的经理，他在许多事情上意见鲜明，包括他对社会福利立法就很反感。他确信只要一个人真正努力，他就能够得到一份像样的薪水，而由政府向人们发钱，则只能导致人们失去工作的愿望。从儿时起，你就在多种场合听到查理叔叔发表自己的观点，这一点也已经成为你的信念体系的一部分——并不是因为你对它有深入的思考并认为它是正确的，也不是因为查理叔叔因为你采纳了这一观点而对你有所奖励(或者因为你没有采纳此观点而威胁要惩罚你)。正是因为你对查理叔叔的喜爱，这种喜爱之情使你萌生了要将他的一切吸收到自己的生命中来的倾向，因而他的这个观点也就成为你的信念体系的一部分。
内化对某种价值或信念的内化是对社会影响*为持久、也*根深蒂固的反应。将特定信念内化的动机是希望自己正确。因此对这种信念的奖赏是内在的。假如施加这种影响的人被认为值得信任而且具有很好的判断力，我们就会接受他所主张的信念，并将它融入自己的价值体系之中。一旦成为我们自身价值体系的一部分，这种信念就会与它的来源没有任何关系，并且变得**不容易改变。
现在，让我们讨论一下社会影响的这三种反应所具有的一些重要而又鲜明的特征。依从持续的时间*短，而且对个体产生的影响*小，因为人们仅仅为了获得奖励或者逃避惩罚才会去依从。依从者了解环境的压力，而且一旦这种环境不再存在，他们便会轻易地改变自己的行为。当自己被人用*指着的时候，我可能会被迫什么都说；但一旦脱离了死亡威胁，我很快会忘掉所说过的一切。如果一个小男孩为了得到母亲手中的小甜饼才对自己的小弟弟表现得和蔼、慷慨，那么他将来未必会成为一个慷慨的人。他并不知道慷慨本身就是一种美德；他所知道的是表现得慷慨，是得到小甜饼的一种好办法。一旦小甜饼没有了，他那慷慨的行为*终也会停止，除非这种行为得到一种新的奖赏(或者惩罚)的支撑。奖励和惩罚是引导人们学习并进行某种具体活动的重要手段，但是它们又是**有限的社会影响手段，因为它们必须兑现才能**——除非个体发现了使行为得以持续下去的其他原因。*后这一点稍后再作简要讨论。
对于我所讲的认同这种社会影响形式而言，持续的奖励或惩罚则是不必要的。个体所认同的那个人根本不必要在场；所需要的仅仅是个体希望与那个人相像。例如，假定查理叔叔搬到了另外一座城市，而且你几个月(甚至几年)不能见到他，你仍将继续持有与他相同的信念，只要(1)对你而言他仍然很重要，(2)他仍然持有同样的信念，(3)这些信念没有遭遇*具说服力的相反的观点的挑战。基于同样的原因，如果查理叔叔改变了自己的看法，或者你对查理叔叔的喜爱开始不如从前，这些信念也可能改变。
如果对你来讲比查理叔叔*重要的一个人或者一群人提出了一套不同的信念，这时那些信念也可能改变。例如，假定你来到了大学，在这里你发现了一些新的有魅力的朋友，他们与查理叔叔不同，强烈地支持社会福利。
假如你像敬佩你的叔叔一样敬佩他们，甚至对他们的敬佩超过了对你叔叔的敬佩，那么为了与他们相像，你就会改变自己的信念。于是，一种新的*为重要的认同就会取代原有的认同。
P26-28
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