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商品名称：3分钟俘获人心闪速征服用户的魔力表达法布兰特平维迪奇著沟通的艺术管理好莱坞金牌制片人20年职业经验分享中信出版社图书

商品编号：630198022806

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重量：0.000千克

上架时间：2021-03-20 10:54:03

ISBN编号：9787521721041

书名：3分钟俘获人心：闪速征服用户的魔力表达法,3分钟俘获人心：闪速征服用户的魔力表达法

作者：布兰特·平维迪奇

出版社名称：中信出版集团

定价：42.00元

是否是套装：否

出版时间：2020-10

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好莱坞金牌制片人20年职业经验分享项目路演、视频运营、场景营销，3分钟助你提升转化率掌握沟通的艺术，为你的商业创意插上翅膀书名：3分钟俘获人心：闪速征服用户的魔力表达法定价：42元作者：布兰特·平维迪奇（Brant Pinvidic）出版社：中信出版集团出版日期：2020-10 页码：232 装帧：平装开本：32开 ISBN：9787521721041 ·简洁就是力量！清晰就是吸引力！信息就是价值！遵守“三分钟法则”，你在推介或路演中三言两语就能说服客户。 ·作者独创“WHAC”表达法来提高沟通效果，即用一个紧凑的叙事结构把重要信息呈现出来，吸引客户和听众的兴趣，从而赢得进一步的合作。 ·作者实战经验丰富，“三分钟法则”适用范围广泛，有许多成功案例，甚至借此帮助水暖公司销售房屋修复系统，帮助律师赢得诉讼案，也帮助石油钻探公司卖出股份。大多数人认为，一场好的演讲尤其是产品或服务推介演说一定是华丽的、精心安排的，必需有几十个演讲要点和漂亮的幻灯片，至少需要20分钟的时间。布兰特·平维迪奇认为事实并非如此：认真对待、倾注心血的3分钟演讲就足够了。借助 ...

好莱坞金牌制片人20年职业经验分享项目路演、视频运营、场景营销，3分钟助你提升转化率掌握沟通的艺术，为你的商业创意插上翅膀

书名：3分钟俘获人心：闪速征服用户的魔力表达法定价：42元作者：布兰特·平维迪奇（Brant Pinvidic）出版社：中信出版集团出版日期：2020-10页码：232装帧：平装开本：32开ISBN：9787521721041

·简洁就是力量！清晰就是吸引力！信息就是价值！遵守“三分钟法则”，你在推介或路演中三言两语就能说服客户。·作者独创“WHAC”表达法来提高沟通效果，即用一个紧凑的叙事结构把重要信息呈现出来，吸引客户和听众的兴趣，从而赢得进一步的合作。·作者实战经验丰富，“三分钟法则”适用范围广泛，有许多成功案例，甚至借此帮助水暖公司销售房屋修复系统，帮助律师赢得诉讼案，也帮助石油钻探公司卖出股份。

大多数人认为，一场好的演讲尤其是产品或服务推介演说一定是华丽的、精心安排的，必需有几十个演讲要点和漂亮的幻灯片，至少需要20分钟的时间。布兰特·平维迪奇认为事实并非如此：认真对待、倾注心血的3分钟演讲就足够了。借助一个简单、直接的方法——WHAC（回答“它是什么？”“它是如何工作的？”“你确定吗？”“你能做到吗？”这四个问题），他可以将任何商业创意归结出基本的组成部分，用简洁的语言将它们组织起来，以引人入胜的方式向客户或听众传递真正有价值的信息，从而赢得进一步的合作。作者把这种系统性的方法归纳为“三分钟法则”：在三分钟内清晰、简洁、准确地呈现出与你的公司、想法、产品或服务的价值有关的基本信息，在演讲的前三分钟内生动地描述创意中真正有价值的部分，吸引并维持听众的注意力，抓住机会，开启要约。这种方法已帮助作者卖掉了300多个影视项目，创造了近10亿美元的营业额。

赞誉/Ⅲ前言/XIII第一章三分钟法则/001委员会决议/004合理化故事/008第二章关键词/013走极端/015难道就是如此简单/016我做错了哪些/024第三章用WHAC法梳理故事/029拯救戴维的演讲/031用WHAC分类法构建故事/037第四章价值陈述/045修改彼得的PPT/047故事胜过形式/051第五章故事之外的那些事/055“我没听懂”/057没有愚蠢的问题/062第六章信息和要约/065补救水暖公司的推介演说/067第七章核心的3分钟/077我知道做起来不容易/081再做一次WHAC/083别抠字眼/086第八章“钩子”/093和49人队的合作/095帕拉格的“钩子”/102找到你的“钩子”/104不要开场就用“钩子”/105凯蒂·佩里最棒/110第九章“锋刃”/113屁股蛋碰撞通道/114你的屁股蛋碰撞通道是什么/118第十章善用负面信息/123你不希望观众发现什么/124将弱点转化为优势/126“全完了”时刻/129听众厌恶演讲者隐瞒负面信息/131第十一章你的3分钟演说/135陈述/138信息/139要约/140前后内容/141它是什么/142它如何操作/142你确定吗/143你能做到吗/143“钩子”/144“锋刃”和劣势/144全部和“接下来”有关/145演讲中别学塔伦蒂诺/147电话测试/148第十二章开场白、呼应和结尾/153存在理由/158呼应/161但是，布兰特，结尾怎么办/165第十三章少用PPT/169PPT十诫/173你的3分钟和PPT/180父亲的考验/183第十四章你涂口红了吗？/187时刻想着成交/192激情陷阱/196导演剪辑版/203致谢/205

布兰特·平维迪奇（BrantPinvidic）是好莱坞著名制片人、获奖电影导演、优秀的公共演说家、高级销售和演讲教练、知名播客主持人和《福布斯》专栏作家，INvelop娱乐品牌的创始人。布兰特在20年的职业生涯中参与了近10000场推介演说。通过使用三分钟法则，他向40多个电视网络公司和经销商售出了300多个影视项目，其中的《改头换面：减肥版》《酒吧救援》等在美国家喻户晓的电视节目创造了近10亿美元的营业额。

任何想要清晰传递信息的领导者或创业者，都应该把《3分钟俘获人心》作为指导书。书中的方法清晰简练，干货满满。刘易斯·豪斯（LewisHowes），美国作家、企业家、谈话节目《伟大学院》（TheSchoolofGreatness）主持人一场成功的演说，秘诀何在？答案就藏在《3分钟俘获人心》中。本书的内容会为商业带来巨大的冲击波。一旦理解了书中的技巧，你就能成功地进行演说。我就在用！奥伦·克拉夫（OrenKlaff），《重新定义推销》（PitchAnything）和《翻转脚本》（FliptheScript）作者我的团队人手一本《3分钟俘获人心》。它为我们的沟通、销售和营销工作带来了重大改变。乔·桑托斯（JoeSantos），美银美林集团（BankofAmericaMerrillLynch）区域执行总监如果有《演说救援》这个节目，我相信布兰特·平维迪奇就是那个挽救局面的人。不论遇到怎样的困难情况，布兰特都能运用技巧完成推介、赢得青睐。如果你正要向他人做推介，而且还没看过这本书……开始吧！乔恩·塔弗（JonTaffer），《酒吧救援》（BarRescue）主持人，《别自欺欺人》（Don’tBullsh*tYourself）作者我观看布兰特做推介演说将近20年了。他的专业素质和人格魅力让《3分钟俘获人心》妙趣横生、内容丰富。如果你打算推介业务，那么一定得读读他的这本书。戴维·加芬克尔（DavidGarfinkle），美国求生纪录片《赤裸与恐惧》（NakedandAfraid）执行出品人

前言当你在为说服他人付诸行动而进行推介演说、产品演示或提出议案的时候，听众会在3分钟之内形成第一印象。他们只需这么短的时间就会在大脑中做出决定。这不怪你，而是客观情况。人类注意力能够集中的时间在过去20年中不断下降。微软公司最近进行的一项研究发现，人类的平均专注时长仅为8.2秒。相比之下，金鱼的专注时长都有9秒。这并不是说我们都是头脑简单、盲目跟风或注意力不集中的人（如果你家有青春期的孩子，你可能不同意这种说法），事实恰恰相反。人们的注意力其实比几个世纪之前更加专注、高效。由于各种技术的传播，人们能够快速获得海量的信息，消费者因而变得知识广博。他们对长篇大论的解释、没完没了的絮叨和繁多的销售话术零容忍，他们在8.2秒之后就会不理睬你了。如今的听众只想要信息，他们希望得到迅捷、清晰而简洁的信息。不论你在演讲时面对的是一家研究型大医院的董事，还是当地高中的家长教师协会（PTA），听众想要的信息都没有太大差别。现实将给你当面一击。我打赌你已经感受到了压力。我懂。你我同病相怜。要想成功，你必须能够传递有效信息，以此抓住听众的注意力并让他们在决策的初始阶段充分吸收你的演讲信息。他们必须明确你的想法，切身感受到自己能够得到的利益，然后尽可能地参与其中或产生进一步的兴趣，从而让利益得到实现。你有大约3分钟的时间，我们都一样。一般来说，一本商业类图书的前言都会超过14页，但大多数读者在读到前6页，甚至还没到第6页的时候，就已经决定要不要继续读下去了。做这个决定大概也只要3分钟。所以在正式开始之前，我得让你兴致盎然地读完前6页。本书将手把手地教你如何通过战略性地压缩业务和优化产品或服务，从而将这些信息简化为最有价值和最具吸引力的元素。在这之后，你将学会用好莱坞式的高水准叙事技巧简洁有力地展现这些元素。这一体系的基础便是“三分钟法则”背后的核心原则：一定要在3分钟内清晰、简洁、准确地呈现出与你的业务、想法、产品或服务的价值有关的全部信息。在演讲的前3分钟，你需要生动地描述你的提案中最有价值的部分，抓住并持续吸引听众的注意力。最重要的是抓住机会，吸引他们参与进来。只要遵守这一法则，你就能够在每次的推介演说或演示中做到事半功倍，三言两语搞定客户。我谈的不是“电梯游说”。正式的会议、真正的业务以及有效的沟通都需要更长的时间，需要运用经过深思熟虑、精心挑选的话语，而不是在电梯里随便聊几句那么简单。我要讲的是以最引人入胜的方式传递最有价值的信息，从而赢得进一步的合作。3分钟并不仅仅是一个用来压缩信息的时间标准，而且是要在如此短的时间内以接近动机（approachmotivation）原理为基础，探究消费者的兴趣点。根据该原理，你如果能持续吸引消费者的关注，就可以唤起他们的欲望。而这只需3分钟。简洁就是力量！清晰就是吸引力！信息就是价值！关键在于如何区分你想说的和你该说的。本书就将告诉你究竟怎么做。要想呈现信息高效且具有说服力的3分钟，我认为需要分两步，本书剩余内容都将围绕它们展开。第一步：简化并将信息压缩为最有吸引力和最具价值的核心元素。这样，你就可以创建一条点对点的路径，引导听众穿梭在信息流中，从而到达理想的结果。第二步：你用听众感兴趣的趣事连接这些元素，然后充实3分钟的内容，锁定听众的注意力，让他们对你的目标产生渴望。本书详细解释了这两个步骤，你可以利用它们有力而高效地传递信息，让你所讲的内容为听众所吸收和理解。看完本书后，你会懂得以下几点。如何使用好莱坞编剧惯用的叙事技巧让基本的推介演讲变身为一个内容紧凑、引人入胜的故事。如何用听众能够理解的细节传递信息并引导他们得出你要的结论。呈现富有影响力而且高效的3分钟演说，以便赢得进一步的机会。把关键要素融入一个有趣的精彩故事中，以少而精的话语传递更多信息。不论你是什么角色——顾问、业务代表、快餐厅经理、私人培训师或总承包商，你都能利用本书中的指导原则有效地向他人传递想法。你将把这个原则用到生活的方方面面，而且还能做得又快又好。这之后，本书将教你WHAC分类法，帮你确定、评估并排列演讲中最为重要的元素。通过回答四个WHAC问题［它是什么（What）？它如何运作（How）？你是否确定（Are）？你能做到吗（Can）？］，你就可以用一个紧凑的叙事结构把最重要的信息呈现出来，并游刃有余地运用讲故事的力量。我们首先会将你的推介或演讲分解为用项目符号列示的要点，然后将这些要点拓展为核心的价值陈述（statementofvalue）。之后，我们用行之有效的好莱坞叙事技巧将它们连接起来。通过本书，我们将一起从零开始打造一场3分钟的推介演说。我甚至会告诉你如何为推介、演示会议进行开场和结尾。你将看到文斯·麦克马洪（VinceMcMahon）、吉米·法伦（JimmyFallon）、卡梅伦·迪亚斯（CameronDiaz）、几十个毛茸茸的小兔子、水管工、石油勘探者、为马匹在爱彼迎（Airbnb）上发布马棚信息的人们及许多困惑的CEO（首席执行官）；了解什么是屁股蛋碰撞通道（ButtFunnel）；发现“自由鸟”（Freebird）不仅仅是一首歌；参加一个与会者达43人的决策会议；进行火警和电话测试；爱上便利贴，讨厌PPT（幻灯片）；找到故事的“钩子”（hook）和“锋刃”（edge）。本书的创作基于我在好莱坞做制片人、顶级高管层教练兼演讲顾问的20年经验。我参与了近1万场推介演说。通过使用三分钟法则，我向40多个不同的电视网络公司和经销商售出了300多个影视项目。在3分钟的推介演说中，我曾售出了《改头换面：减肥版》（ExtremeMakeover：WeightLossEdition）、《酒吧救援》（BarRescue）等电视节目，创造了近10亿美元的营业额。这套方法并非仅仅适用于好莱坞：在过去的五年中，我致力教授路演、演说和销售技巧，推介的对象包罗万象。我将这些原则成功地传授给《财富》100家增长最快的公司的CEO和家长教师协会会长等。这些方法帮助水暖公司销售房屋修复系统，帮助律师赢得案件，也帮助石油钻探公司卖出股份。三分钟法则比你想象的要容易，而且比你现在的做法更省力。你不用长篇大论，但是我保证，你会收获更多。我能再写十几页，细数这本书会给你带来什么以及具体的做法，但这无济于事。你大概已经决定是否要读下去了。为什么前3分钟对任何推介、演示、提案或图书前言来说至关重要？原因就在这里。千万不要在前3分钟就失去听众。现在开始吧。精彩书摘第一章三分钟法则我们先来更正一些常见的对于推介演说或演讲过程的误解。这一理解的基础将帮助你打造最为有效的前3分钟。误解一演讲需要天赋、正式的场合及充满创意的语言，这样你才能脱颖而出、一鸣惊人。事实恰恰相反。在帮助他人演讲的时候，我抛给他们的第一个问题常常是：“你准备的这些幻灯片、呈现的信息、要讲的笑话以及引用的名人名言，与你的推介或演讲有什么关系？”答案通常和他们的终极目标有关，比如将营业额提高到一定水平，然后出售公司。我建议他们化繁为简，不要想得那么远。接着，他们就会给我一个月度销售目标。“再小一点！再简单些！”这样的交流一直持续到对方无言以对为止。通过这个练习，他们可以理解什么是影响他人的根本原则。用最简单的话来说，答案是：“你得尽可能有效地传递信息。”如果你能够让他人按照你的思路理解信息，你的其他目标都将水到渠成得以实现；如果人们能像你一样了解你所推介产品的价值，你就能卖出更多产品；如果你的老板能够像你那么了解你的提案，他们就会全力支持你。这背后的原理放之四海而皆准：能否将信息传递给他人并让他们按你的思路理解信息，将决定你的生活和事业能否取得成功。只要你能把这点做好，你就能达成销售目标，赢得市场，甚至可以写一本书。如果你能放弃自己之前对销售话术、措辞或技巧的所有偏见，仅仅把焦点放在你所传递的信息价值以及如何打磨自己的阐述过程，从听众的角度出发，让他们理解你所传递的信息，那么我保证你会获得成功。三分钟法则会带你一步步将最重要且最具价值的信息编织成一个引人入胜的故事，让你的听众沉浸其中。误解二我的业务、产品或服务太过复杂，难以在3分钟内说清楚——我有太多要说的。我所认识的公司领导人和CEO几乎都对我说过这样的话：“我不可能把演讲压缩到10分钟以内，我有太多内容要讲了。”我告诉他们，这种想法是错的。3分钟，不仅仅是压缩提案的关键要素和简化演讲内容的时间标准，它还能让听众从开始做决策时就专注于你的讲述。如果你不能把自己的想法精简到3分钟以内，听众将会无视你的所有重要信息，草率做出决策。你一定不希望你的听众这么做。在每一个电视节目中，每个场景下的冲突几乎都能在3分钟时得到化解。例如，《鲨鱼坦克》（SharkTank）在每集中都会设置这样一个决策标记。节目从一位创业者的出场到一位“鲨鱼”投资人说“我退出”，几乎总是3分钟时间。我每年推介40多部电视节目，每段推介演说或演示几乎都只用3分钟。在任何推介演说或演示的前3分钟，听众都会分析你的提案的基本要素并进行衡量，然后决定是否愿意进一步参与其中。这就是控制叙述过程并在演讲的每个方面都引导听众格外重要的原因。你还得了解你的演讲对象。有时，你的说服对象虽然是一个决策者，但通常事情不会如此简单，他或许还要去说服别人，以此类推。甚至当你早已不在场之后，你的演说还会被其他人口口相传。本书的后面将讲述如何简化信息，让它们能够清晰简洁地在多人的传话筒游戏中存活下来。不过，我想先讲讲我曾说服过的最难搞定的听众。委员会决议十几年前，我正在华盛顿特区国家地理公司的接待大厅等人。当时，这家公司的总裁秘书过来招呼我：“霍华德·欧文斯（HowardOwens）希望你能加入正在进行的会议。”我当时是为了等霍华德一起吃午饭，并没有准备参与任何会议。霍华德是我的朋友，他刚刚接任国家地理频道（NationalGeographicChannel）的总裁一职。当天早些时候，他确实和我提到过他要参加一场全公司的绿灯会议——电视公司审核节目最终通过与否的会议。我知道我有个节目就是那场会议的审核对象之一。因为霍华德是总裁，而且我知道他对那个节目赞赏有加，所以我期待着午餐时和他庆祝一番。霍华德在会议室门外和我打了招呼：“布兰特，我们刚才正在谈论你的节目，我费尽口舌介绍节目内容，但大家有一大堆问题。正好你在楼下，我觉得最好还是把你叫上来。”这有些不太正常，他竟然让我参加他们公司的绿灯会议。制片人从不参加这种会议。从不！但这并不是最奇怪的地方。在那间会议室内，43个人围坐在一张巨大的会议桌前。真的，43个人！会议间歇，我以数人头为乐。这么多人真让我难以置信！我听人说IBM代表着超级大会议（IncrediblyBigMeeting），如果你在IBM（国际商业机器）公司工作，请告诉我你们的参会人数有没有超过43人。提问开始了。令我惊讶的是，参会者似乎对节目情况一头雾水，知之甚少。霍华德是公司总裁，我知道他对节目很了解而且兴趣浓厚。可是，他显然在转述节目内容时遗漏了一些信息。有好几次，我感觉参会者都在努力给出一些消极的评价。而且，我觉得随着讨论的持续，节目的价值也被慢慢消磨。幸运的是，我运用了一些后来成就了三分钟法则的方法，又临时做了一次推介演说。这样，此前纷乱的讨论才告结束，我们收获了一个六集电视节目的订单。我很快被带出会议室，然后他们继续讨论——更准确地说，是批判下一个节目的推介。不幸的是，这个节目的制片人不在接待大厅。从那个会议室离开之时，我深刻地意识到两点。第一，我之前也提到了，会议规模！我从未见过43个人开会做决策的情况！他们有的来自营销部，有的来自调度部，有的来自财务部，还有法务部和人事部的；他们中有部门领导、副职甚至还有副职的代理。每个人对节目的卖点和可行性都各持己见。真是不可思议！问题之多和各种臆测也是惊人的。如果我当时没有到场纠正错误信息，那么结果一定不堪设想。当想到自己制作的每个节目都可能在绿灯会议中遇到这种情况时，我不寒而栗。我在演讲中常常会讲到这段经历，每次我描述完这场会议时，总有听众发出认同的感慨。如今，电视界甚至所有行业都开始引入委员会决议（decisionbycommittee）的概念。于是，会议室变成了一个战场。第二，我在向霍华德介绍节目时所做的工作不够到位。他得先吸收我告诉他的信息，然后再向不同人多次转述，难怪信息会在转述过程中失真。如果我不能出现在每场会议中，那么谁会在会议上澄清我的想法呢？显然，这也是我注意到的一个令人不安的趋势的原因。虽然我和参加绿灯会议的节目采购方在会上其乐融融，相谈甚欢，但还是可能出乎意料地收到“节目不通过”的意外打击。对于我们的节目没有得到预期的支持，电视台的高管也常常和我一样意外。我暗自忖度，我得想办法抑制这种低效的委员会决议现象。从那时起，我每次准备推介演说的时候都会提醒自己：有人会把我的观点分享给其他人。即便我的听众就是决策者，他们也要向其他人转述。要记住：你不仅要清楚自己是向谁推介，而且还要清楚他们需要向谁转述。不论你自己准备的材料有多精美，也不论你能让别人对你的提案多么赞赏，他们最终都会在总结一番后向其他人转述你的推介。假设你花了整整一个小时向某人介绍你的提案，而且觉得自己的讲解十分精彩。你的听众在这一个小时里完全沉浸在你的信息中，他们彻底了解了你的想法，而且非常喜欢。现在，他遇到另一个人问他：“你为什么喜欢那个提案？”你猜猜他会花多长时间作答并转述他所接收到的有用信息。没错，3分钟。虽然你刚刚参加了一场一个小时的精彩推介，但你只能吸收3分钟的内容。当你读完本书之后，我希望你和你的朋友（越多越好）分享其中的内容。他也许会问：“这本书讲的什么？我为什么要读它呢？”你会本能地将整本书的内容压缩为一个不到3分钟的解释。我花费多年心血构思、18个月才写作而成，而你却可以在不到3分钟的间内向他人讲述本书的全部内容。我们就是要以这种方式本能地处理并转述信息。现在，给我讲一部你最喜爱的时长为两小时的电影，或者你刚看过的一本篇幅达400多页的书。你会发现，你只需要3分钟。不论你讲的是什么，不论别人能吸收多少信息，他们都将用“合理化故事”（rationalizationstory）来解释它们并向他人转述。你或许会觉得这有点令人沮丧，不过这是好事。正如我之前所说，3分钟不仅仅是你压缩信息的时长限制，其背后有很多科学因素。合理化故事在准备演讲或提案内容时，你需要考虑两个最重要的因素：知识和合理化过程。？我的听众已经掌握了哪些知识？（我们稍后将谈及这一点。）？他们将如何合理化自己对我的提案的认可？简单点说，人类是唯一有能力进行合理化思考的物种。其他生物都是通过本能和经验做决定的，而唯独人类有能力进行合理化分析。这是一种惊人而强大的情感能力，是我们做决定的基本条件。你所决定的每一件事都在你的脑海中经历了合理化过程，这是我们做每件事背后的“原因”。更重要的是，这是我们所相信的一切以及拥抱这个世界并生存于其中而要接受和理解的“原因”。合理化拥有巨大的能力，它驱动着我们身边的所有事情，从日常决策到相爱相杀，无一例外。我们像是被植入了程序一般，几乎所有的行为都要经过一个可接受的合理化过程。无论是使用哪种牙膏，还是要不要谋杀他人，这个决定都将在经过大脑的合理化过程之后而得到认可。事情由此而变得有趣。当你合理化任何决策的时候，你的大脑会将与特定决策相关的所有因素自然分类，并以最为有效且最具说服力的方式转达给你，从而让你“理所当然”地做出决定。我们来做一个简单的自我评估。我有一个小问题：“你为什么要开现在这辆车？”请用一句话来回答这个问题。你有答案了吗？“我喜欢它。”“买得划算。”“我一直都买这款。”让我现在问得再深入一点：请解释你为什么选择那款车以及为什么开那辆车。你每给出一个答案，不妨再问几个为什么，深挖几层。“这款车很划算，耗油少，而且我从不担心它会抛锚。”这就是整理思路与合理化决策的过程。你借此给自己的欲望和感觉找一个合理的原因。如果你不断在脑海中提问“为什么”并做出回答，你将清楚地看到自己的决策依据。现在，请你在脑海中复盘这一过程并想象自己大声描述这个过程的情形。这很重要。你将会听到一些不可思议的事情。你的大脑已经自然而然地将决策中最具价值的因素前置并且进行了特定排序。对你来说，购买那款车并驾驶它的原因得到了完美的解释。你先是给出最具价值的概括性论述，然后进一步挖掘原因，层层递进，按重要性排列论据。你会用简单的陈述句或短语分析决策的原因。即便是对最为复杂的元素，你也仅仅使用最基本、最简单的陈述，而不做长篇大论。太棒了。再试一次。你为什么居住在这个城市？或者，为什么从事现在的工作？或者，你为什么结婚？为什么离婚？又或者，这周末你打算看哪部电影，为什么？你不妨多问几个为什么，并用简单句作答，让它们构成价值陈述。它们代表着你心目中的重要信息，你的大脑会将这些信息自然排序，然后创建你的故事。这就是合理化故事的过程。这个故事集合了所有最具价值的元素，让你能够理解自己的行动、感受和欲望。如果你刚刚预先安排了假期出游，就会不假思索地用到合理化故事，决定去哪里、住哪里、花销以及出行装备。生活中的所有决策都要用到这样的故事。这个故事言简意赅，除了必要信息之外没有废话，是向自己传递信息的最清晰、最有效的方式。当你试图说服某人做某事的时候，他就会用这样的合理化故事做决策。即便你花三个小时详述所有细节，他最终也会仅仅依据一个简单的故事和几个简短的陈述做出决策，用时一定不超过3分钟。想想你的推介是否建立在听众用以决策的合理化故事之上。你将在接下来的章节中学到如何基于已有信息为听众搭建合理化故事。我将教你如何确认提案中最有价值的元素，并将这些元素有效组织成为合理化故事。第一步你在本书中读到的很多信息或练习也许会让你觉得反常。相信我，这是好事。你不用多说，却能收获更多。乔·肯尼迪（JoeKennedy）在1929年说过：当擦鞋工在闲聊过程中给他提供股市行情建议的时候，他意识到是时候退出股市了。反众人之道而行之往往是对的。在这个充斥着营销和广告的世界，人人似乎都有一副舍我其谁之势，无不想吸引他人的目光。似乎人人都想多说点，说得更好，更大声。而你不用想着竭力去超过他们，实际上可以少出力，巧妙工作。轻声细语照样能让人听到你。我开始带着这个想法准备所有的电视推介和产品推介——少说多得。这让我更加高效且周密地组织信息，从而带来了惊人的效果。3分钟非常神奇。随着对本书的深入探索，你将在你的所有推介对象中找到这个模式。你会在所有的推介演说、营销或销售中秉持这个模式，它将改变你向他人传递信息的方式。过去几年，我一直致力于发展这一模式，努力帮助人们呈现最高水平的推介演说。我收到过来自全国各地的CEO及公司领导的电话，并和优秀人士共事，你将会在接下来的章节中读到他们的故事。向一家资产规模高达几十亿美元的公司老板解释如何简化信息，有时候让人觉得不真实。他们虽然在客户调研和投资人关系上花费了上千万美元，但是在传递信息方面依旧无法言简意赅、四两拨千斤，也就是说做不到“少说多得”。