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“《精益客户开发》就像一盏指路明灯，告诉你如何清楚地理解客户。通过了解客户是谁、他们真正的需求是什么，并且建立清晰的假设，产品、设计和工程团队就可以设计、构建和检验客户真正想要的产品。这让团队可以专注于为客户解决真正的问题、提供好的体验，而不是开发一个没有人愿意使用的产品。无论你是一名创业者还是在大型企业就职，都需要了解这门关于客户开发的学问，并且建立这种思维方式。因此，我推荐你读读这本书。”
——Bill Scott，PayPal用户界面工程高级总监
“Cindy清楚地解释了如何与客户保持对话。这本书中几乎全是可以立即执行的步骤，让我们能够从每一次对话、用户测试以及反馈谈话中获得很多的信息。你一定要把这本绝妙的指南当作一种产品开发工具。”
——Jeff Gothelf，《精益用户体验》的作者
“现在许多公司都了解到，他们的竞争优势是让持续学习和迭代成为企业文化的一部分。对包括微软在内的许多大型组织来说，这意味着要重新学习如何让客户像合作伙伴一样参与到产品开发中来。对于各种规模的公司如何在产品开发的同时深入了解客户，《精益客户开发》提供了一个崭新的视角。”
——Adam Pisoni，微软全球副总裁
“这是一本让人望而生畏的书，其中充满了具体的步骤、客观事实以及经过检验的技巧，要找对市场、开发出对路的产品，一定要看这本书，你没有任何借口错过它。读完这本书之后，我想做的**件事情就是再重新读一遍，第二件事是走出办公楼去尝试5个创业的点子。这本书就是这么棒！”
——Alistair Croll，Solve for Interesting公司创始人
“如果你的客户是财富100强企业，那么要理解客户的需求以及购买决定真是说起来简单做起来难。《精益客户开发》提供了实用的实践指导，让我们的创业者能够立刻‘走出办公楼’，去验证（或验伪）他们的市场和假设。”
——Ravi Belani，Alchemist Accelerator公司总经理，斯坦福大学创业学课程的Fenwick & West讲师
目录
第1章 为什么需要客户开发 1
1.1 *初的挑战在组织内部 2
1.2 什么是客户开发 2
1.3 什么是精益客户开发 3
1.4 客户开发并非如此 5
1.4.1 客户开发并非只适用于创业公司 5
1.4.2 客户开发并非产品开发 5
1.4.3 客户开发并不取代产品管理 6
1.4.4 客户开发并非用户调研 7
1.5 你为什么需要客户开发 7
1.6 我们如何提高胜算 8
1.7 回答常见异议 11
1.8 让我们来实现它吧 12
1.9 下一步：开始 13
第2章 从何开始 14
2.1 练习1：确定假想 15
2.2 练习2：写下关于问题的假设 18
2.3 练习3：描绘目标客户概况 19
2.4 下一步：寻找你的目标客户 22
第3章 与谁交谈 24
3.1 怎么在还没有产品时找到客户 25
3.2 早期支持者的重要性 26
3.3 三件鼓动人心的事 27
3.3.1 帮助他人能让我们感到快乐 27
3.3.2 我们喜欢被人认为聪明 28
3.3.3 解决问题给了我们一种目的感 29
3.4 怎样寻找客户 30
3.4.1 请亲朋好友引荐 30
3.4.2 铸造更广的联系网 32
3.5 如何开展访谈 42
3.5.1 到客户的办公室或家里登门拜访 42
3.5.2 在中立场合进行面对面谈话 43
3.5.3 电话会谈 44
3.5.4 视频聊天 44
3.5.5 即时通信工具 45
3.6 后续跟进 45
3.6.1 安排电话采访时间 46
3.6.2 安排面对面采访的时间 48
3.6.3 为你的采访留出间隔 49
3.7 访谈疑难解答 50
3.7.1 没人回复该怎么办 50
3.7.2 受访者爽约 50
3.8 下一步：准备好进行客户开发访谈 51
第4章 学习什么 52
4.1 从这些客户开发问题着手 53
4.2 客户不知道他们想要什么 54
4.3 哪些内容要留意 56
4.3.1 客户正在做什么 58
4.3.2 什么约束正拖住客户的后腿 62
4.3.3 什么会打击（或鼓励）你的客户 67
4.3.4 你的客户如何做决定、消费以及评判价值 68
4.4 下一步：准备好做客户开发访谈 70
第5章 走出办公楼 71
5.1 访谈练习 72
5.2 录还是不录 73
5.3 巧做笔记 74
5.4 访谈前一刻 77
5.5 *分钟 77
5.6 接下来的一分钟 79
5.7 保持对话流畅 80
5.7.1 避免导向性问题 82
5.7.2 往更深处挖掘 82
5.8 跑题 84
5.9 避免愿望列表 85
5.9.1 远离种种特性，回到问题本身 86
5.9.2 魔杖问题 87
5.10 避免产品细节 88
5.11 超时 88
5.12 *后几分钟 89
5.13 访谈之后 91
5.14 走出办公楼（现在！） 92
第6章 通过验证的假设是什么样子 94
6.1 保持健康的存疑态度 95
6.1.1 他们是否在告诉你你想听到的 95
6.1.2 客户说的是事实还是愿望 96
6.2 井井有条的笔记 98
6.2.1 在一份文档里保存你的笔记 98
6.2.2 写总结 99
6.3 让团队凝聚在新信息周围 100
6.4 需要做多少个访谈 103
6.4.1 两次访谈之后：你是否获得了你需要了解的信息 103
6.4.2 五次访谈内：*个真正踊跃的人 105
6.4.3 10 次访谈内：有模式可循 106
6.4.4 多少次访谈才足够 107
6.4.5 在足够多的访谈之后，你就不会听到任何让你吃惊的内容了 111
6.5 通过检验的假设是什么样子 112
6.6 接下来做什么 115
第7章 应该构建哪种*小可行产品 116
7.1 我的MVP 应该为我做到什么 117
7.2 MVP 类型 118
7.3 预购型MVP 119
7.3.1 案例分析：Finale Fireworks 119
7.3.2 用例 120
7.4 受众拓展MVP 120
7.5 看门人MVP 121
7.5.1 案例分析：StyleSeat 122
7.5.2 用例 124
7.6 绿野仙踪MVP 124
7.6.1 案例分析：Porch.com 124
7.6.2 用例 125
7.7 单用例MVP 126
7.7.1 案例学习：Hotwire 127
7.7.2 用例 129
7.8 他方产品MVP 129
7.8.1 案例研究：Bing Offers 129
7.8.2 用例 131
7.9 构建完MVP 该做什么 131
第8章 已有客户时，客户开发如何发挥作用 133
8.1 调整MVP 观念 134
8.1.1 无破损 134
8.1.2 富有吸引力，但是假的 135
8.1.3 可行多于*小化 136
8.2 寻找正确的客户 140
8.2.1 如何从找错客户的过程中学习找对客户 140
8.2.2 找到那些不能没有你的产品的人 141
8.3 客户口吐金玉良言 143
8.4 一旦你找到客户，解释，解释，再解释 145
8.4.1 我们是在问问题，没有在开发什么 145
8.4.2 再说一遍：这是一次探索 147
8.5 故事样品 148
8.6 匿名客户开发 149
8.6.1 换个新身份 150
8.6.2 与非客户谈话 150
8.7 告诉我你是如何使用我们的产品的 152
8.8 应该这样使用我们的产品 157
8.9 这对你同样适用 160
第9章 持续的客户开发 162
9.1 谁已经走出办公楼了 163
9.2 敲你门的会是谁 165
9.2.1 功能方面的要求 167
9.2.2 功能或是设计问题 168
9.2.3 bug 和错误 169
9.2.4 本周问题 169
9.2.5 识别偏见 170
9.3 闭合循环 171
9.3.1 收集信息 171
9.3.2 分享客户开发产生的影响 172
9.4 现在你已经准备好了 173
附录A 有用的问题 175
在线试读
3.7.1没人回复该怎么办
在发出了*初的谈话邀请之后，我建议你至少耐心等待几天。对于商业客户，我一般会等上一周。一周过后，我会再发一次请求，同时加上一句类似的话：“我仍然非常希望能与您交谈。如果您这周有空，请告知，我会协调时问以便进行谈话。”大约20%的情况下，受访者会回复这封后续邮件，然后能够成功地按计划完成访谈。但是如果依然没有收到回复，我不建议你继续跟进此人。不要惹人厌烦。
如果你发出了大量的邀请，但没有一个人回复，那就请一个朋友或同事来读读你的邮件并给你提提意见吧。也许你需要做的只是再让你的邮件精简或明确一些，或是只需要转换一下笔调。
如果你已经收集了朋友们的反馈，已经做了相应的改进，然后又发出去了10多封，却依然收不到回复，那该怎么办？好吧，那就考虑一下，是时候认定你的*个假设不成立了。要么是你联系的人不对头，要么是你涉及的这个问题没意思。如果这种情况发生了，那你应该回到第2章，重新修改你的假设。
内容介绍
本书介绍了客户开发分析方法。该方法是一种验证产品和公司理念的方法，从而避免浪费数月时间和数百万资金解决没人需要的问题。通过客户开发，你将了解客户的行为，他们需要解决的问题，他们遇到的阻碍，以及他们喜欢什么样的产品。通过当面交流以及快速、灵活的分析技术，你一下子就能找到灵感，从而开发出真正优秀的产品，并使企业长盛不衰。
作者介绍
Cindy Alvarez
作为产品经理，Cindy Alvarez能将对客户的理解转换成为竞争优势。Cindy现任Yammer（微软子公司）用户体验和产品设计总监，同时也是Alchemist Accelerator公司的团队顾问。此前曾就职于早期和中期创业公司以及财富500强公司，帮助他们将客户开发深深地融入到企业文化和产品开发流程中。Cindy 1997年毕业于哈佛大学，获心理学学士学位。
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