●前言
章寻找房源客源环节的困惑解析1
困惑1“不用了,我自己卖就可以了”1
困惑2“我准备委托给一位做经纪人的朋友”6
困惑3“我不想委托,多委托几家卖得快”8
困惑4“不行,我家的钥匙怎么可以留给你们”12
困惑5“不用那么麻烦,还要签什么卖房委托书”14
困惑6“我也有朋友做中介,找他(她)买就好了”16
困惑7“房问题多,还是买新房更安全”18
困惑8还没看房,买家就嫌中介费太高20
困惑9业主的报价太高缺少竞争力22
第二章接待客户环节的困惑解析25
困惑10接听业务电话时怎样赢得客户好感25
困惑11电话中买家不愿留下联系方式28
困惑12买家看了房源广告后来电询问情况30
困惑13买家来电询问有没他们想要的房源32
困惑14买家来电咨询的那套房源已出售34
困惑15业主打电话来报房源或询问委托情况36
困惑16电话中如何邀约买家前来面谈38
困惑17买家看了看橱窗广告就准备离开42
困惑18买家是多人同行,无法周全接待43
困惑19买家侃侃而谈却只字不提买房事项45
困惑20客户表示是替朋友先来了解情况的46
困惑21之前接待买家的经纪人已经离职49
困惑22买家站在盘源架前——我随便看看51
困惑23“这套××花园的两居是怎样的?”53
困惑24“你们有××小区的小三居吗?”55
第三章带客看房环节的困惑解析60
困惑25这些房源都适合买家,要全部带看吗60
困惑26带客看房时,如何选择看房路线62
困惑27对房源不熟悉,带看前要先踩点吗63
困惑28一次带看多套房源,怎么安排为好65
困惑29邀约看房时,时间的安排有何讲究67
困惑30房源怎么包装才能提高“卖相”69
困惑31带客看房时,碰面地点有什么讲究71
困惑32带客看房时,如何获取买家好感72
困惑33买家在看房过程中好像有点冷场了75
困惑34在房源现场不知如何引导买家看房76
困惑35买家总说我们推介的房源不适合他们78
困惑36房源很抢手,买家却说周末才有空81
困惑37要带买家去看房,业主却不愿来开门83
困惑38要带买家去看房,买家不愿签看房书85
困惑39买家看了几套房源后就找理由推托看房87
困惑40买家看了很多房源都感觉不满意89
困惑41看房时业主与买家间竟然偷偷递纸条91
困惑42看房时如何避免业主和买家当场谈价格94
困惑43看房后如何防止买家回头又去找业主96
困惑44买家对我们的讲解好像没有什么兴趣98
第4章房源推介环节的困惑解析102
困惑45“一般吧,不怎么样”102
困惑46“这位置太偏了,生活不方便”104
困惑47“靠近马路(机场),太吵了”107
困惑48“这里周边环境太差了”110
困惑49“这个小区配套设施太少了”113
困惑50“一梯户?电梯都要等半天”115
困惑51“这房子楼层这么高,还没电梯”117
困惑52“不喜欢单体楼,没绿化也没配套”118
困惑53“社区这么大,太杂了”121
困惑54“社区太小了,活动空间都不够”123
困惑55“我不喜欢朝北(西)的房子”125
困惑56“这个楼层不好,我不喜欢”129
困惑57“户型不好,浪费面积(不好装修)”131
困惑58“这户型太大了,不经济实用”133
困惑59“这户型太小了,不够大气”136
困惑60“才一个卫生间?现在不都是双卫吗?”139
困惑61“我看过×××花园的房子”141
第五章处理价格异议环节的困惑解析144
困惑62还没看房,买家就问“有谈价空间吗?”144
困惑63一听报价,买家就脱口而出“太贵了”146
困惑64“前天看的××花园那套每平方米才×××元”148
困惑65“怎么又涨价了,朋友上个月买才31000元”151
困惑66“我想再等等看会不会降价,现在国家在调控”154
困惑67“告诉过你了,少于360万元就不要来和我谈了”155
困惑68谈了好久,买家还是觉得“这个价格太高了”158
困惑69买家让你帮忙与业主谈价,却不愿交意向金160
困惑70业主开价380万元,买家还价350万元,怎么谈价163
困惑71业主太会守价了,如何让其改变想法166
困惑72买家太会砍价了,如何应对讲价168
困惑73买卖双方差价不大,可是谁也不想让步171
困惑74临近成交,业主却突然又要提价174
困惑75“你们中介费不打折,那我就不买了”177
困惑76“我是老客户,中介费总得多优惠点”180
困惑77“我是老客户介绍来的,那么中介费应多优惠点”182
困惑78在讨价还价过程中,买家突然不高兴了184
第六章促成交易环节的困惑解析188
困惑79“我再比较比较看看吧”188
困惑80“我还要回家和家人再商量商量”191
困惑81“现在大家都在观望,我先看看再说”194
困惑82“我现在钱还不够,过段时间再说”196
困惑83“我今天钱没带够,明天再交定金吧”198
困惑84买家明明已经动心却总下不了决心200
困惑85买家看了好几套房子不知道如何选择203
困惑86买家说要来下定金却总找理由推托205
困惑87买家携家带口前来看房,大家意见不统一207
困惑88买家带朋友一起前来洽谈,担心受影响210
困惑89买家带律师来签合同212
困惑90买家交了定金后却迟迟不来交首付办过户213
第七章处理客户投诉环节的困惑解析216
困惑91买家交了定金后,却要求定金216
困惑92业主抱怨房地产经纪人打电话太频繁219
困惑93买家投诉说业主想要推迟交房时间221
困惑94房价下跌了,买家要求赔偿损失223
困惑95客户情绪十分激动,一进门就大声说话225
困惑96客户投诉房地产某经纪人服务态度差227
参考文献230
内容简介
本书根据编者多年的二手房销售和培训经验，总结了二手房销售过程中的各种常见问题和困惑，通过96个生动的情景案例，以“错误应对”+“困惑解析”+“正确应对示范”的编写方式，详细阐述了房地产经纪人应对各种销售问题的方法、技巧和话术。本书内容系统、全面、实战性强，书中的典型案例与各种实战话术一学就会，实用性强，能够帮助读者迅速提升职业素质，很终成长为一名的房地产经纪人。本书适用于房地产经纪人(二手房中介工作人员)、相关培训机构以及有志于从事房地产经纪(二手房中介)工作的相关人士和大中专院校相关专业的学生使用。
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