●总序
前言
章 销售计划管理
节 销售计划
第二节 销售预测
第三节 销售配额
第四节 销售预算
案例分析
习题
第二章 销售组织设计
节 销售组织概述
第二节 销售组织架构设计
第三节 销售岗位职责设计
案例分析
习题
第三章 销售区域管理与时间管理
节 销售区域设计
第二节 销售区域管理
第三节 销售区域的时间管理
第四节 窜货管理
案例分析
习题
第四章 销售渠道设计
节 销售渠道结构
第二节 销售渠道管理
案例分析
习题
第五章 销售人员的招聘与培训
节 销售人员的素质
第二节 销售队伍设计
第三节 销售人员的招聘与挑选
第四节 销售人员的培训
案例分析
习题
第六章 销售人员的激励与薪酬管理
节 销售人员激励的方式
第二节 销售激励组合
第三节 销售人员的薪酬管理
案例分析
习题
第七章 销售人员的绩效评估
节 绩效评估的指标
第二节 绩效评估的方法
案例分析
习题
第八章 销售主管与团队管理
节 销售主管的能力与素质要求
第二节 销售主管的成本意识与风险意识
第三节 销售团队管理
案例分析
习题
第九章 销售过程理论与模式
节 销售方格与客户方格理论
第二节 销售三角理论
第三节 AIDA模式．
第四节 DIPADA模式
第五节 IDEPA模式
第六节 FABE模式
案例分析
习题
第十章 销售过程管理
节 销售准备
第二节 拜访客户
第三节 接近客户
第四节 销售谈判
第五节 处理异议
第六节 促成交易
第七节 售后服务
案例分析
习题
第十一章 销售过程评估与控制
节 销售业绩评估的主要指标
第二节 销售业绩评估的方法
第三节 销售费用控制
第四节 销售风险控制
案例分析
习题
第十二章 销售信用管理
节 信用管理概述
第二节 制定信用政策
第三节 客户信用调查与评价
第四节 应收账款管理
案例分析
习题
第十三章 客户管理
节 客户关系管理
第二节 客户投诉管理
第三节 客户服务管理
案例分析
习题
参考文献
内容简介
本书内容分为四篇，系统而详细论述了销售管理的主要内容。篇是销售计划与控制，包括章至第四章，主要论述销售计划管理、组织设计、区域和时间管理、评估和控制。第二篇对销售管理中人力资源管理进行论述，包括第五章至第八章，主要论述销售人员招聘与培训、激励与薪酬管理、绩效评估，以及销售主管与团队管理。第三篇论述销售过程管理，包括第九章、第十章，主要论述销售过程理论与模式，以及销售准备、拜访客户、销售谈判、处理异议、促成交易、售后服务等销售全过程管理。第四篇论述销售关系管理，包括第十一、十二章，主要论述销售信用管理及客户知识管理。
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