●专家推荐
前言
部分获客环境
章新企业生存环境带来的新挑战3
1.1信息技术使用成本降低，产品酒香也怕巷子深3
1.2客户痛点多元化，新生代用户痛点演变5
1.3未知的竞争对手，从别处登场8
1.4新市场获客营销手段层出不穷10
漫画：创小草的创业生活（1）14
第二部分企业生存之道：精益获客战略与方法
第2章精益获客四个创新策略概述17
2.1精益获客的基本内涵17
2.2策略一：以“客户”为出发点打造产品19
2.3策略二：打造敏捷获客团队20
2.4策略三：个性化市场需要定制营销21
2.5策略四：精细化服务才是获客的开始21
漫画：创小草的创业生活（2）23
第3章以“客户”为出发点打造产品24
3.1产品量产后再去获客的时代已终结24
3.2客户痛点分析思维模型26
3.3产品与客户痛点匹配模型29
3.4吸引客户的两大法则31
3.4.1客户让渡价值优选化法则——满足客户实用需求31
3.4.2客户感受价值优选化法则——满足客户情感需求34
3.5激发客户购买力的四个创新方法39
3.5.1参与法：让客户成为产品打造的一分子39
3.5.2发明法：创造新的产品品类41
3.5.3场景法：设计产品消费场景45
3.5.4IP法：找到适合的IP47
3.6以“客户”为出发点打造产品操作误区及规避49
3.6.1误区一：产品性能足够好，用户痛点自然会被满足49
3.6.2误区二：需要打造一款产品，完美解决客户的所有痛点51
3.6.3误区三：初期应该先完善产品的基本功能，用户痛点的满足应让位52
3.7案例分析54
3.7.1案例：西西弗书店如何设计产品体验54
3.7.2本章案例分析60
漫画：创小草的创业故事（3）63
第4章打造敏捷获客团队64
4.1为何要组建敏捷获客团队？64
4.2敏捷获客团队的五个特征要素65
4.2.1富有创新思维及想象力65
4.2.2信息处理透明化及高效化66
4.2.3标准化及灵活管理运营机制66
4.2.4持续学习的自成长能力67
4.2.5快速决策和迭代更新67
4.3敏捷获客团队的五大重要角色68
4.3.1团队领导者69
4.3.2客户增长分析师69
4.3.3产品设计师70
4.3.4成本收益估算师70
4.3.5项目计划负责人71
4.4如何管理和运作敏捷获客团队71
4.4.1对团队待办工作进行优先级排序71
4.4.2为各项工作制定时间表72
4.4.3组织高频、简短、积极及有效的交流72
4.4.4及时沉淀和分享信息73
4.5优化敏捷获客团队成果的三个秘籍74
4.5.1选择公司高层作为敏捷获客团队的汇报领导74
4.5.2实施伙伴配对和跨职能培训可避免进度停顿75
4.5.3邀请客户参与工作成果输出以推动进度75
4.6打造敏捷获客团队操作误区及规避75
4.6.1误区一：敏捷获客团队只由市场营销相关人员组成75
4.6.2误区二：敏捷获客就是追求速度到极致76
4.6.3误区三：需要投入高成本组建敏捷获客团队77
4.7案例分析78
4.7.1案例：Airbnb的敏捷获客团队78
4.7.2本章案例分析82
漫画：创小草的创业故事（4）85
第5章个性化市场需要定制化营销86
5.1定制化营销背景：主流市场与长尾市场都很精彩86
5.2定制化营销的分类及标准步骤91
5.3定制化营销的四个创新策略93
5.3.1建立用户“微反馈”机制93
5.3.2开展顾问式销售94
5.3.3用“快闪”型营销进行市场测试95
5.3.4帮客户组建他们的个性化社群96
5.4定制化营销投放市场的五种途径97
5.4.1自媒体97
5.4.2客户社群99
5.4.3H5页面与微信小程序101
5.4.4跨界联合投放103
5.4.5意见领袖推动104
5.5定制化营销效果评估105
5.6提升定制化营销效果的三种手段108
5.6.1数据资产创新提升定制化营销效能108
5.6.2视觉化营销助力定制化营销的客户体验110
5.6.3输出真实感！加强定制化营销内容真实度112
5.7定制化营销操作误区及规避113
5.7.1误区一：定制化营销的成本非常高昂，得不偿失113
5.7.2误区二：定制化营销不可能实现，因为需要应对千人千面的客户需求114
5.7.3误区三：定制化营销就是给客户推送最好的产品115
5.8案例分析116
5.8.1案例：亚朵酒店的定制化营销手段116
5.8.2本章案例分析120
漫画：创小草的创业故事（5）123
第6章精细化服务才是获客的开始124
6.1产品售出不是获客的重点，客户服务才是124
6.2精细化服务意味着什么125
6.3精细化服务的四个特征126
6.3.1服务细分精益化127
6.3.2服务可计量化127
6.3.3服务流程标准化127
6.3.4服务协同化128
6.4实现精细化服务的六个方法128
6.4.1精准分析：基于客户反馈128
6.4.2个性化推送：让用户有主人荣誉感132
6.4.3事件营销：创造客户舒适的产品服务体验134
6.4.4跨界合作：推出让用户惊喜的服务项目136
6.4.5客户引导：指导用户更好地使用产品138
6.4.6分级服务：创造客户价值提升规则140
6.5如何评估精细化服务获客效果144
6.5.1线上服务获客效果评估144
6.5.2线下服务获客效果评估151
6.6精细服务操作误区及规避155
6.6.1误区一：无须提供精细化服务，主要还是依靠产品质量155
6.6.2误区二：精细化服务就是对客户言听计从156
6.7案例分析157
6.7.1案例：亚马逊的精细用户服务157
6.7.2本章案例分析160
漫画：创小草的创业故事（6）163
第三部分客户留存及客户价值转化
第7章客户留存167
7.1客户留存的重要性167
7.2B端客户留存方法：成为客户的伙伴169
7.2.1洞察B端客户不同发展阶段，制定不同客户留存策略169
7.2.2用定制增值服务提高B端客户的产品黏性172
7.2.3为B端客户定制不同级别的产品174
7.2.4搭建B端客户资源共享平台177
7.3C端客户留存方法：持续为客户创造价值180
7.3.1比客户更知道他们的需求181
7.3.2为用户提供完整解决方案185
7.3.3创建客户成长体系187
7.3.4组建客户社群193
7.4客户留存操作误区及规避196
7.4.1误区一：降价和补贴优惠是留存客户的唯一途径196
7.4.2误区二：所有客户都需要去花工夫留存198
7.5案例分析199
7.5.1案例：网易云音乐的客户留存战术199
7.5.2案例分析203
漫画：创小草的创业故事（7）207
第8章客户价值转化208
8.1实现客户价值转化的三个重要工作210
8.1.1做好客户分群210
8.1.2激发超级客户215
8.1.3引导客户参与口碑建设221
8.2B端客户价值转化方法：给客户创造价值链225
8.2.1持续提供产品微创新，快速应对客户价值需求变化226
8.2.2开发更多产品应用场景231
8.2.3为产品的其他利益相关方带来价值232
8.3C端客户价值转化方法：将客户变为产品推广人233
8.3.1筛选忠实种子客户233
8.3.2为客户提供便捷的推广内容与途径237
8.3.3明确客户协助推广产品的激励240
8.4客户价值转化的操作误区及规避242
8.4.1误区一：客户价值转化需要快速决断，并不是循序渐进的过程242
8.4.2误区二：超级客户在小众市场中不存在242
8.5案例分析243
8.5.1案例：小米的超级种子客户转化战术243
8.5.2本章案例分析245
漫画：创小草的创业故事（8）248
后记249
内容简介
今天，企业获取客户的思维和方法急需创新升级，以应对充满更多不确定性的市场和客户价值转化的现状。本书既有对“精益获客”战略层面的分析，也有对相关思维和方法战术细节内容的阐述。全书共分三个部分：第壹部分包括章，主要介绍企业面临的商业环境的变化，引出精益获客的重要性。第二部分包括第2～6章，主要分析企业精益获客的思维和方法。第三部分包括第7章和第8章，主要介绍客户留存及客户价值转化，涵盖针对B端和C端客户留存及企业客户价值转化的落地实操方法。本书适合企业管理层以及企业战略、产品研发、生产运营、市场营销、数据分析、客户服务等部门从业者参考，也适合有创业计划的职场人士及应届或在校学生阅读。
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