| 第四讲 谈判 一个节目要引进，除了策划书要写好，更要用策划书中的内容跟对方 去谈判，例如上海大剧院与苏黎世歌剧院某个项目的谈判结果如下：主要 演员、装置、灯光、设计、国际旅费由苏黎世歌剧院承担，上海大剧院则 承担对方到上海的吃住、乐队、合唱队的费用。谈判就是讨价还价的过程。 再例如上海大剧院请《狮子王》制作团队过来演出，即使在策划书里已经 明确写清楚需要多少个集装箱，但是双方还得继续谈判。集装箱怎么运过 来？是空运还是海运？我方要付多少钱，对方要付多少钱？演员怎么过 来？演员每天的费用是多少？这些都是要谈判的。谈判的内容越复杂，谈 判的周期越长，有时候谈判周期超过半年。上海大剧院做音乐剧《悲惨世 界》，谈判五年，才得以引进。 谈判的宗旨，就是要双赢。为什么这么说？记得曾经有一位成功的谈 判家说过，在一场胜利的谈判中每个人都是赢家。谈判的目的应该是达成 共识，而不是单方面获益。所以他给了我们一个启示，就是“双赢应该是 我们谈判的宗旨”。 在选择谈判策略的时候，考虑的问题不能仅仅只是眼前的利益，还要 考虑未来，不能做一锤子买卖。优秀的艺术机构要想持续地发展下去，在 谈判的时候，关注的是双方如何合作成功，将演出办好，而不是取得了多 大利益。事实上，如果在谈判过程中，毫不顾及对方的利益，对方也会质 疑你的诚意和可信度，甚至还会被你的态度激怒，从而出现“谈崩”的情 况。在实际的谈判中，我们深切地感受到双赢这个宗旨给我们带来的益处， 第四讲 谈判 49 不仅提高了谈判的成功率，还增加了彼此的了解和默契度。上海大剧院一 直从这样的角度思考、谈判，并且努力做到：不仅上海大剧院能达到自己 的目的，而且对方也能够有一次满意的演出经历，这样才能有后续的发展。 谈判态度要“三诚” 谈判的态度应该是“三诚”：诚恳、诚实和诚信。这样才能达到双赢 的目的。 简单来说，诚恳是指谈判时的态度既不能傲慢，又不能卑下。我们常 常说谈判的时候总不免会出现所谓的朝南坐和朝北坐的局面，我们经常遇 到某些谈判者，当拥有主动权的时候，总会流露出傲慢和苛刻的态度，有 时直接在言语表情上表现出来了，有时表现在行动上，比如说邮件回复十 分缓慢，对于别人提的问题，几天都不答复。另一种态度则是低声下气， 甚至面对不合理的要求也不拒绝，这种谈判完全失去了意义。无论什么 时候，我们的态度应该一样，既不傲慢、苛刻，也不卑躬屈膝，而是非 常诚恳。只要你是一个诚恳的谈判者，你就是一个受益者。上海大剧院开 幕以后，我们经常跟一些剧团、经理人谈判，在这些谈判中我们始终抱着 诚恳的态度。 在开幕的前一年，上海大剧院曾联系意大利佛罗伦萨歌剧院，邀请他 们在大剧院开幕的时候，前来表演威尔第的歌剧《阿伊达》。之所以选择《阿 伊达》，是根据适当的时候、适当的场所选择适当的节目原则决定的。《阿 伊达》是威尔第受埃及政府的委托，为苏伊士运河的开航和开罗歌剧院的 启用而写的一部歌剧。《阿伊达》首演以后，就变成约定俗成的一个习惯， 很多的歌剧院开幕都会演《阿伊达》，例如比上海大剧院早一年开幕的日 本新国立剧院就以《阿伊达》作为开幕大戏。 上海大剧院在与佛罗伦萨歌剧院交流时得知，对方正在北京与张艺谋 剧院管理十六讲 50 团队商谈在太庙演出张艺谋导演的《图兰朵》的事宜。佛罗伦萨歌剧院表 示很愿意在北京和上海一同演出，作为他们一次圆满的中国之行。谈判的 时候虽然也有很多问题，但佛罗伦萨歌剧院甚至意大利政府对此还是很有 兴趣的，因为他们认为上海大剧院是当时中国最好的剧院，十分看好这次 合作。 1997 年上海大剧院还没有落成，意大利驻上海的总领事就曾代表意大 利政府，多次到工地上来找我们谈合作事宜，表示如果《阿伊达》能够作 为上海大剧院开幕的第一个歌剧的话，意大利政府将感到非常荣幸。他说： “我们一定会全力支持，当然不一定出钱，但是其他方面的支持也是很重 要的。”我们当时谈判，彼此抱着非常诚恳的态度，因为当时我们也找到 一些赞助，所以在经济问题上没有谈太多。佛罗伦萨歌剧院提出一些要求： 他们从意大利去北京的费用由北京方面承担，从北京到上海的费用则由上 海大剧院承担。他们为《阿伊达》制作的布景、道具从意大利运过来，运 费由上海大剧院承担，装箱则由佛罗伦萨歌剧院自行承担。《阿伊达》的 主要演员从佛罗伦萨歌剧院过来，费用由上海大剧院承担，佛罗伦萨歌剧 院请的导演及个别主要演员，费用由他们自己承担。在双方诚恳友好的氛 围下，谈判进展得很顺利。因为此事，上海大剧院和意大利领事馆的良好 关系一直延续到现在。 | 
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