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销售是一项伟大的事业，但做好销售事业并非易事，销售就是做细节，察言、观色、贴心，一句话说好了，一个举动做对了，就可以把任何东西卖给任何人。所以，“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”是销售中*为核心的问题。
刘金来编著的《如何说客户才会听如何做客户才会买》从实用性角度出发，分为上、下两篇。上篇阐述了销售员要“如何说”，下篇阐述了销售员要“如何做”，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的具体方法，从而帮助我们更好地从事销售工作。
刘金来，国家一级注册建造师、高级工程师、工商管理硕士。北京师范大学管理哲学博士班学员，深圳狮子会梦想服务队2017-2018年度队长。
上篇 如何说顾客才会听 第1章 诚信第一，言语间展露真诚，让客户愿意接纳和听你说话 销售员推介产品的话要靠谱 在语气中体现你的真诚 耐心解答，让客户看到你真诚的态度 真诚地关心你的客户，让客户备受感动 真诚建议，为客户推荐最适合的产品 第2章 谈生意前先暖场，拉近心理距离方能让客户听你说话 投石问路，先谈谈客户感兴趣的话题 做客户的知己，让客户接纳你 用自己的经历打动顾客的心 掌握几种亲近客户的技巧 培养亲和力，拉近与客户的心理距离 第3章 客户想听什么，你就说什么，从客户感兴趣的话题开始谈起 抛砖引玉，先聊聊客户感兴趣的事 专业解读产品，让顾客感觉你是个专家 适度寒暄，营造轻松良好的交谈氛围 介绍产品要突出优势 说点恭维话，满足客户的虚荣心 提高客户的紧迫感，使其主动成为你的客户 第4章 给客户一颗定心丸，说让客户放心的话方能打消客户顾虑 客户都害怕上当受骗 巧说真实销售事例，让客户放心 用数据说话，增加产品的可信度 如何打消客户对产品功效存在的疑虑 先“晾”出产品的优缺点，防止客户疑虑过多 第5章 站在客户的角度说话，让客户把你当成可以信赖的死党 始终站在客户的角度推销 嘘寒问暖，以此感动客户 让客户从言谈中看到你强烈的责任心 推销时要本着为客户考虑的本意 找到客户最关心的问题，并给予承诺 第6章 善于倾听，倾听术让客户在潜移默化中信任你 销售员诉说之前要学会倾听 从倾听中了解到客户内心的厌恶与喜好 不但要认真倾听，还要懂得回应客户 虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议 倾听有心，接过有利于销售的话茬儿 第7章 掌握赞美大法，运用赞美迅速打开客户柔软的心 运用赞美为销售铺路 赞美客户，让客户在不自觉中对你掏心掏肺 有新意地赞美，别千篇一律 赞美客户要具体，不可空穴来风 从客户的兴趣爱好开始赞美，让客户喜不自胜 遇到含蓄的客户，赞美可以温婉动听些 第8章 善加引导与暗示，让客户不知不觉进入到你的轨道 说话用点心机，让客户在开始时就说“是” 巧妙引导，把握整个谈话的方向 利益诱导法，制造一些诱惑条件来引导客户 将痛苦说透，引导客户了解不购买将要遭受的痛苦 语言暗示，引导客户迅速做出购买决定 第9章 谁都不想被否定，始终认同肯定让客户不知不觉间对你打开心扉 自己人效应：多表达和客户的相似性 制造共鸣，让客户产生心有灵犀的感觉 永远不要否定你的客户 说话时发自内心地尊重客户 随时恭候，让客户体会到你的用心下篇 如何做顾客才会买 第10章 深谙叫卖学问，产品展示中就要激发客户的兴趣 全面了解你所推销的产品 利用比较，巧说出产品的与众不同之处 挖掘卖点，不要为介绍产品而介绍 推介产品时要扬长避短 鼓励顾客参与产品的演示 第11章 销售中的价格问题如何解决，巧言让客户接纳你的报价 报价不要太直接，先要摸清客户的底线 委婉报价，客户更易接受 报价应掌握一些技巧 客户开口出价，你该如何引导 掌握几种应对客户讨价还价的策略 价格谈判中找个帮手助自己一臂之力 第12章 先做朋友后做生意，客户自然会照顾你的生意 展现魅力谈吐，吸引客户主动结交 先做朋友，再谈销售 销售中要采取双方都舒服的说话方式 不管结果如何，都要给客户留下好印象 第13章 把握客户内心诉求，激发客户的购买欲望 嫌货才是买货人 告诉客户产品的销售量和畅销程度，使其产生紧迫感 客户总爱刨根问底，如何激发他的购买欲望 第14章 保证优质的服务，悉心的服务是销售长青的秘诀 二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务 定期回访，让老客户看到你的责任心 让客户感到自己永远是最被重视的那一个 提供周到的服务，从而制造新的销售契机 第15章 实现双赢，客户看到性价比才会选择购买 双赢是成交的基础 适当让步，实现双赢 满足客户想占便宜的心理促成销售 用真诚去化解客户的异议 不可急于求成，客户能从砍价中获得成就感 第16章 化解拒绝，如何让客户从说“不”到“是” 客户直接否定产品的功效，说什么来改变其看法 客户称“想去别家看看”，如何挽留其脚步 客户以“只认品牌产品”拒绝你，如何打消其这种想法 客户称要与家人商量时，你该如何开口 第17章 彻底打消客户的顾虑：把顾客的“担心”转化成购买的理由 察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决 探问出客户表面疑虑后的真实意图 不给客户找借口的机会 巧用“最后时限”让客户就范 第18章 为销售加把火，攻克心理壁垒，最终实现成交 识别客户发出的成交信号 展现实力，用实力说服客户 洞悉成交前不同客户的不同心理状况 化解成交前来自客户的各种销售困难 适时强势点，帮客户拿主意参考文献
